汽車金融爭奪線下渠道獲客 銷售模式趨同拼放款效率

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最近，電子商務巨頭蘇寧進入市場，網上貸款大軍進入汽車金融市場，他們都計劃建立線下渠道。瓜子等在線平臺上的零售體驗商店已經進入商業階段，汽車金融線下的大型分銷網絡已經推出。

對于網上貸款平臺來說，現金貸款是平臺記錄的一個燙手山芋，依托現場的消費金融自然成為發展的突破口。

基于互聯網的汽車交易和金融已經持續了5年多。針對目前汽車金融市場關注資產和線下布局的趨勢，藍鯨金融采訪了已開展線下汽車金融業務14年的平臺美利卡金融，了解線下汽車金融的市場趨勢和銷售模式細節。

根據美利徹金融反饋的市場表現，省會城市和主要地級市是平臺的主戰場。目前，一線城市對汽車金融交易量的貢獻率約為30%，二線和三線城市對美利徹金融交易量的貢獻率分別為41%和17%。這些地區主要集中在華南、華中、西南和西北地區，包括長沙、成都、大連、武漢、昆明和Xi。自四年前該平臺開始規劃汽車金融以來，它也是上述城市的早期進入者，覆蓋面和滲透率相對較高。

根據該平臺的分析，這些城市銷售狀況較好的原因在于二手經銷商良好的區域地理優勢、交易中心發展較早、用戶認可度高以及周邊輻射面廣。藍鯨金融了解到，在像寧波這樣的地級市，自2004年以來，二手車協會已經建立了寧波內部網，一個共享的汽車資源數據庫。在2003年之前，北京在胡阿祥和其他地區有一個相對較大規模的二手車市場。

汽車金融的線下銷售模式，直銷停滯點

美利徹金融介紹說，目前二手車金融平臺的主流商業模式是在全國二手車市場開設直營店，并與二手車經銷商合作向用戶推薦購車貸款。梅里卡金融表示，直銷模式是該平臺在2015年發起的，它通過在市場上開設直銷店和常駐店直接與二手車經銷商建立合作關系，為用戶服務。新車包括分期付款和租賃銷售業務，新車融資基本上基于線下直營店和市場停滯的銷售模式。

此外，三線和四線城市的經銷商是獨特的場景，可以銷售新車和二手車。嵌入三、四級經銷商的平臺業務可以與二手車和新車并駕齊驅。例如，Merrycar Finance還將把Merrycar Alliance模型引入交易端，提供包括車輛來源服務、交叉貨物、車輛收集、檢查和保修、保險等在內的產品。

目前，汽車金融平臺的銷售模式已經逐漸趨同，線下渠道正在建設和競爭中。各類商店在選擇合作金融平臺時需要考慮產品、服務能力、企業管理水平和運營效率。然而，默里金融認為，用戶和汽車經銷商最關心貸款，所以關鍵在于審批速度和貸款速度。目前，美利金融已經推出沙漏計劃，要求在30分鐘內批準訂單。據報道，美利金融的一般審批大約在15分鐘內完成，并有計劃將其減少到12分鐘，而貸款可以在同一天完成。

根據公開信息，汽車金融公司的一般貸款處理時間為兩到三天，而銀行的汽車貸款處理時間為五個工作日到一周。通常，貸款限額不高于汽車價格的60%，期限為三至五年。

為了建立汽車金融的渠道模型，有必要考慮授權汽車經銷商

獲得汽車經銷商渠道是汽車金融的關鍵環節。銀行和原始設備制造商等傳統汽車金融機構的主要渠道是4s商店系統。在新興的互聯網金融機構中，渠道將會向第二網絡、黃牛黨和代工品牌所不覆蓋的渠道滲透。

根據渠道合作的經驗，美利徹金融介紹說，在合作初期，主要通過汽車金融服務代理的合作模式占據市場份額，sp可以為經銷商和購車者提供庫存融資和汽車分期付款服務。2015年開發直銷模式后，我們在線下開了一家直銷店，通過與二手車經銷商的直接溝通與銷售人員合作。之后，美利汽車聯盟成立，為二手車經銷商提供saas系統、收集和存儲服務，并通過向經銷商提供汽車來源和資金來增強經銷商的能力。

一般來說，汽車金融平臺直接打擊二手車經銷商的痛點是通過分期付款提高經銷商的周轉率、利潤率和返利水平，降低庫存融資的利率、壞賬率和運營成本。

當談到蘇寧的進入，業內人士表示，互聯網汽車金融本身是基于電子商務平臺發展起來的。自2014年以來，基于在線交通優勢，汽車家庭和電子汽車都開始了汽車電子商務業務。無論是電子商務平臺本身的庫存，還是通過設置離線4s商店進行的汽車交易，交易場景都依賴于離線4s商店渠道。電子商務平臺沒有自己可以控制的線下渠道，也沒有可盈利的額外商業價值，這使得業務難以維持。2017年，汽車家庭和易車的汽車電子商務模式也被削弱和暫停。

由于促銷和其他費用，網下獲得客戶的成本低于網上。目前，線下商店的遞歸是汽車消費階段獲取顧客的主要方式。美聯金融表示，未來將繼續加強線下渠道的滲透和覆蓋，不斷強化美聯金融的渠道壁壘優勢。

就銷售而言，各種平臺的模式在業內大致趨同。按照美利徹金融的說法，在同樣的模式下，未來競爭的核心是以高效率和低成本競爭自己的服務。